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直播帶貨爆火的背后:平臺、主播、用戶的相互成就[圖]
發布時間:2020-07-24      信息來源:中國產業信息網      發布人:zhangzhi      點擊:
直播帶貨”絕對是今年最熱的“風口”, 明星、主持人、企業家紛紛走入直播大廳,變身帶貨主播,加入直播帶貨大軍。
  在抖音直播平臺上,你不僅會看到互聯網“流量”羅永浩等紅人,陳赫、王祖藍等大家喜愛的明星,還有更多的直播從業者并沒有頂著耀眼的光環,但卻被大家親切地稱為“直播帶貨達人”。
  像抖音紅人唄唄兔,從一個普通的美妝銷售,搖身變成擁有一千萬粉絲的頭部直播達人。她和大多數女人一樣,平常就喜愛研究化妝、穿搭,一直努力地生活,賣過進口汽車,開過小龍蝦館子,卻從來沒想過自己會成為現在炙手可熱的網紅。
  而排在今年“618直播帶貨榜單”第一的于子蛟,畢業于中央戲劇學院,妥妥的一名科班出身的演員,心中對藝術充滿熱忱,期盼著自己可以光芒四射。處處碰壁的他,轉戰過房地產,開過餐廳,但夢想從未消失,他就想干出一番大事,如今抖音讓他“做到了”。
  在抖音直播平臺上你還會看到,帶給大家快樂的“天津一家人”、傳播正能量的“衣哥”、時尚辣媽“韓國大路路”、專業形象顧問“子安”、創意達人“黑臉”,他們都是不起眼的普通人,而抖音讓他們大放異彩。
  1 內容才是一切的開始
  其實,他們接觸抖音純屬偶然。
  唄唄兔說,生孩子以后,覺得自己丑了很多,因而對于如何變美非常感興趣,格外留意發飾、化妝之類的東西,慢慢地也就有了很多心得。
  那時抖音剛開始流行,她很喜歡與別人分享自己的經驗,就試著發一些簡單的短視頻,比如畫一個眼妝,或做一個發型,再配上音樂,但并沒有受到太多人關注。
  雖然如此,她覺得這是件很有意思的事,也非常喜歡這樣的玩法,就一直堅持著,只要有時間,就錄個短視頻;同時也會琢磨自己視頻與熱門視頻的差距,不斷改進,并注重把自己的經歷和生活融入到視頻中,產出更多新的內容。
  一次偶然機會,唄唄兔旅游,她看到優美的風景,心情特別好,就拍了一段短視頻,說出自己的感受。短短視頻發出去十幾分鐘觀看次數就達到了幾十萬,瞬間就上了熱門視頻,增長了很多粉絲。
  唄唄兔再回頭總結來看,那個視頻能火并不是偶然,是之前長期積累的結果。她說,只要把最真實的一面展現給粉絲,讓粉絲看到你的用心,看到你的真誠,一定會有收獲。    “天津一家人”里金剛是個攝像師,沒想到通過抖音記錄下他與金剛嫂、剛爸、剛媽之間發生的有趣家庭故事,受到很多人的喜愛。“看到天津一家人,我一天的煩惱全消除了。”這是他的粉絲最常說的一句話。
  還有一直樂于助人的衣哥,將自己的親身經歷,拍攝成很多勵志故事;從事時尚技能培訓的子安,把自己嫻熟的穿搭知識要點傳遞給大家,他們的努力,那些生動的畫面,無時無刻不在打動著粉絲。
  通過抖音的短視頻,他們更迅速地被大眾了解和熟知,并且在粉絲心目中樹立了不錯的形象。但他們可能并不知道,他們與粉絲之間的故事才剛剛開始,在不經意間埋下的一顆種子,未來卻能成為參天大樹。
  2 信任比什么都重要
  如果說短視頻是讓大家認識你的窗口,那么直播就是彼此交心的橋梁。抖音開始有直播時,于子蛟立馬抓住機會。他篤定直播是未來的必然趨勢。
  他剛開始做直播就與粉絲純聊天,聊心得、聊生活。他與粉絲是無話不談的知心朋友。于子蛟說,他的直播間經常像一個“談心節目”,粉絲們無論遇到什么困難,都來找他訴苦,他也盡可能地幫助粉絲。“有一次粉絲說他的腿摔傷了,我立馬就去醫院看他。”
  直播讓他與粉絲之間的感情更深,很快擁有很多鐵粉。粉絲們非常信任他,經常問他這個東西能不能買,那個商品好不好,讓他推薦一些產品。他就嘗試著發一些鏈接,或者上架一些商品。
  于子蛟介紹第一次帶貨時,效果完全出乎自己的意料。他選擇了自己熟知的品牌,一套價格適中的護膚品,直播剛上架,就一搶而空了。后來他也選擇一些高檔產品,例如手機、名牌包包等,每次都能賣出幾十件。
  被問到為什么剛直播帶貨,無論是大眾商品,還是客單價高的商品,銷量都能如此之好,“一方面是之前的短視頻和直播,積累的粉絲信任,已經在粉絲心中有很高的認可度,再向粉絲介紹商品特點時,轉化率就特別高。”于子蛟說,“另一方面還是產品的質量保障和價格優勢,帶動了粉絲回購的熱情。”
  產品質量保障可以說是每一位直播帶貨達人的必備功課。帶給大家歡樂的“天津一家人”開始做直播帶貨時,有些粉絲并不接受。但是他的高質量、高性價比的產品,還是得到了粉絲們的認可。
  有一件事讓“天津一家人”印象特別深刻。那次直播他推薦了一款珍珠粉,價格比“雙十一”、“618”等購物節都便宜,粉絲都不太敢相信是真的。
  粉絲買回后,收到貨欣喜若狂,紛紛給他留言:正品,很好用,非常驚喜。粉絲感覺好用之后,還會再找“天津一家人”。現在,“天津一家人”直播間里,粉絲們總是吵著讓他帶貨。
  得到粉絲的鼓勵,“天津一家人”更加動力十足,他決心一定要給粉絲最好的。他對選品方面非常用心,一定選擇大品牌,而且要親自去品牌商實地反復考察,而且拿到樣品后,還要經過剛嫂反復試用,只有效果非常好,才推薦給粉絲。
  說到產品挑選,“天津一家人”非常感謝抖音平臺。剛開始不知道選什么產品,是抖音平臺幫他對接優質的品牌商,幫他壓低價格,手把手教他如何挑選適合的產品。
  達人們都格外珍惜粉絲對他們的“信任”。衣哥還專門成立了質檢部門和選品部門,要進行三次品牌商的實地考察,初查、洽談和出樣復檢,有一套完善和復雜的選品流程,還提供完善的售后服務,讓粉絲們更加放心。
  3 平臺花式助力“達人”營造輕松娛樂購物體驗
  現在“達人”們每場直播高峰時都有幾十萬人觀看,有時候單場流水就能達到千萬元級別,他們也因此成為各大商家品牌爭相合作的對象。
  但是萬事開頭難,于子蛟回想起他直播帶貨的路程很是感慨,“剛開始時,我就是一個直播帶貨小白,多虧了抖音平臺告訴我要如何運營,并且給予很多技術支持,比如增加直播特效等。有時直播前,還會幫我宣傳預熱,增添很多人氣。”
  他認為抖音在流量引導方面做得非常好,對每個人的流量支持也都是公平的。尤其是抖音舉行了各種各樣的活動,會給更多宣傳和曝光度。于子蛟說:“每次抖音舉行活動,我都會積極響應,爭取一些廣告位和展臺,更加增加人氣。”
  在剛剛結束的抖音“717奇妙好物市集”活動中,平臺為扶植中小達人還設立了無門檻報名,投入億級流量曝光和數百萬dou+獎勵,來激發普通主播和新晉主播的帶貨積極性。
  于子蛟說,這次活動特別好,云集了各類達人,讓我們可以更好地切磋,相互學習和競爭,激勵我們更快地成長。
  隨著直播帶貨大潮涌起,各類形式的直播帶貨層出不窮。于子蛟認為,未來大家追求的是更加娛樂化的購物體驗,而非被動式的購物方式。
  他說,大家更喜歡像逛商場式的購物方式,先逛一逛好玩的、有意思的,娛樂一下,動心了再購物,買好了再逛一會兒,這樣可以長時間留在“商城”里,消費黏性也會更強。
  在子安的直播間里,你不會看到要買衣服、買化妝品的姐姐們,你只會看到一群坐等子安老師授課的迷妹們。子安告訴她的粉絲,什么樣的膚質、身材比例適合什么產品,這個季節、不同場合應如何搭配服飾。粉絲們在了解這些要點后,會對號入座,再進行消費決策。
  可以說,抖音平臺造就了很多“達人”,“達人”也成就了抖音。可能很多人覺得達人們直播帶貨后,休息少了,也犧牲了很多與家人的陪伴,有點不值當。他們卻告訴大家,雖然很累,但非常開心。
  韓國大璐璐說,我們一家人一起拍視頻時非常開心,增進了我們的感情,家里總是歡聲笑語,而且我還多了一群“閨蜜”。我在直播時他們經常提醒我多喝水,不要太拼命,真的很感動。
  衣哥現在已經成為他們當地政府的禁毒形象大使和扶貧助農達人。他告訴大家,我能借助自己的影響力,做更多有意義的事,回饋于社會,非常開心和自豪。    他們對未來的直播帶貨事業也做了一系列規劃。“天津一家人”繼續堅持為大家帶來更多娛樂性的視頻,同時不斷擴大自己團隊,為粉絲們帶來更多優質的產品。衣哥則希望在供應鏈方面做得更好更完善,與更多的品牌商、工廠展開合作,讓自己的品控能力更強。
  在 2018 年以來,社交電商、視頻電商在低線級城市的快速普及,帶動網上零售滲透率進一步提升超過 20%。2020 年,疫情進一步提高了消費者對商超、食品、生鮮電商的消費習慣,從 2020 年 1-4 月數據來看,線上滲透率進一步躍升至 6%。
2015-2019年電商復合增速達 27.4%
2015-2019年電商復合增速達 27.4%
2015-2019年電商復合增速達 27.4%
數據來源:公開資料整理
  2019 年直播電商總規模預計將達4338億,同比大幅增長 226%,直播電商占整個電商規模比重達到4.4%。2019年淘寶直播預估實現年GMV 2500億,占比達58%,抖音直播估計GMV400億,快手直播估計GMV350億。預計2020年,直播電商行業將保持 100%+高增長,阿里劍指5000億,抖音、快手均把 2020 年GMV目標上調至2000億以上。巨頭發力和新興勢力爆發,直播電商占線上銷售的滲透率正加速提升。
2017-2020年直播電商市場規模及預測
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數據來源:公開資料整理
  抖音和快手用戶群體龐大,2020 年月活用戶分別達 5.18 億人和 4.43 億人,小紅書定位相對高端(一二線用戶占比超70%),月活用戶達 7700 萬,B 站是針對“Z 世代”的文化社區,月活用戶 1.3 億。2019 年全年短視頻增長一枝獨秀,成為了活躍用戶規模增速最快的細分領域之一,活躍用戶規模逼近在線視頻的 2 倍。盡管以 BAT為首的大批從業者魚貫而入,但視頻領域綜合平臺競爭 G2 格局已顯現,抖音和快手霸主地位穩固。從用戶年齡段分布看,各平臺用戶年輕化特征明顯,30 歲以下用戶占比均超過 65%。
短視頻用戶快速增長,逼近在線視頻2倍
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數據來源:公開資料整理
2019年12月短視頻月活躍用戶數TOP10
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